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2020年8月，小护士（873498）正式挂牌新三板。
如果你是天津人，对“小护士”这个老牌卫生巾一定不陌生，作为拥有三十年历史的区域民族品牌，小护士伴随很多消费者成长起来，对这个品牌的卫生巾，老用户既感亲切又感新异。随着“Z一代”年轻一代时代的到来，小护士在多年沉淀的基础上慢慢生出新芽，开始“革新”。
产品上新：纵向深耕，横向扩张
80年代，杨印江在天津创立小护士。三十年间，凭借过硬的产品质量和高性价比，在竞争激烈的护理市场中，小护士硬是在北方地区打下了一定的市场。
据小护士董事长杨印江介绍，公司目前的主销产品均为自主品牌“小护士”，包括卫生巾、护垫等女性护理产品。小护士尤其注重质量，用的原材料为无纺布、高分子、PE膜、绒毛浆、热熔胶等材料，其中高分子、热熔胶等材料为进口材料，合作客户则为全球知名企业，而无纺布、绒毛浆等原材料合作企业则为国内大中型企业。
产品质量好，价格比较亲民，经过多年沉淀，小护士赢得了众多消费者信赖，在二三线城市虏获一部分忠诚度高的消费者。
杨印江介绍道，小护士的客户群体大多为30-45岁之间的中等收入人群，普遍的印象觉得品牌历史悠久。不过，为了迎合时下年轻人多样化的需求，小护士守正拓新，不仅包装升级潮流年轻化，更在研发上下苦功夫。
2019年、2018年，小护士的研发费用分别为633.69万元、165.14万元，约占收入比例5%，2020年，公司预计研发费用投入近千万。
“产品创新是企业发展的不竭动力，同时由于卫生用品的同质化较高，因此，公司要想获得长足的发展和独特的市场占有率，必须在研发上下足工夫，不断创新，满足消费者的差异化需求。”杨印江解释道。
在产品的创新上，小护士采用“横向扩张”、“纵向深耕”战略，“横”即扩张健康护理类、医疗产品类SKU，“纵”即深耕原来业务，将卫生巾、护垫产品做得更扎实，满足消费者多样化需求。
经过公司多年研发，目前，小护士新增了自我诊疗功能型智能卫生巾、新型材料卫生巾、医用垫巾，拥有有效专利18个，包含2项发明专利，正在申请的专利21项，已进入实质审查阶段。
其中，智能产品即在现有产品基础上，植入智能纳米探测芯片，完成对经血的取样以及经血的抗氧化保存，同时通过采集经血上的数据（如：颜色、气味等）并传导至APP上生成综合性的数据分析，最终形成的自我诊疗报告即实现对女性生理周期进行全面的综合服务，实现女性自我健康管理。
除此之外，小护士还自主研发了医用垫巾系列产品，通过植入药芯的方式增加其功能性。据了解，区别于市面上其他的相似产品，医用垫巾药芯配方采用汉方古法，同时采用壳聚糖原料，具有暖宫及缓解痛经等功效，还能起到抗菌消炎的保健作用。该系列产品的推广预计成为公司新的收入增长点。
另外，公司推出的新材料产品在面层部分做出突破性的改变，具有短效轻薄的特点，提高了方便度和舒适度，市场接受度良好。
上述产品在上架一段时间后，客户满意度上升。“未来会增大线上线下的投货量，扩展市场份额。”市场销售情况良好，小护士打算未来将医用垫巾的渠道扩展至医院、诊所等医疗机构。
横向扩张方面，小护士未来打算从健康护理类产品及医疗产品类入手，新增母婴护理类、婴幼儿纸尿裤、暖宫贴、纸制品等产品。而医疗类产品，则新增口罩等防疫医疗防护类产品，及额温枪、血电子压计、成人失禁用品、儿童纸尿裤等康复治疗及自我诊疗、日常护理等产品。
事实上，去年疫情小护士已投资生产医用口罩。目前，其口罩拥有5条生产线，日产能80万片，2020年口罩的销售收入达千万元，占总营收的13.6%。
除了产品的不断创新，为了跳出区域限制走向全国市场，小护士不遗余力开拓新渠道。
新渠道：拥抱电商，建立数字化经营
与A股上市公司百亚股份（003006.SZ）相似，小护士目前也是区域性的品牌，只不过，百亚股份立足于川渝地区与云贵地区等西南地区，小护士则主要扎根于华北、东北等北方市场。
如何从区域性品牌变成全国性品牌，这问题一直萦绕在小护士董事长杨印江的心中，他计划向华东及华中和华南地区发展，重点向河南、江苏、安徽、山东、江西、湖南、湖北等地区发展。
之前，小护士主要采用经销商为主，外协、直销、电商为辅的销售模式，2019年，小护士经销业务收入占比达到92.86%。随着电商越来越普及，年轻人购物方式发生改变，小护士把目光瞄向了电商。
据了解，公司自有电商团队正在组建，第三方电商平台布局逐步完善。目前，小护士产品已上线京东、拼多多、天猫等电商平台。同时，看到快手、抖音等直播电商崛起的趋势，小护士也在尝试更多元化的线上营销方式，探索传统电商和新渠道电商、线上和线下的融合方式。“从产品线研发、渠道分配等方面做出与传统渠道的差异化，后续将加大对线上推广的投入力度。”杨印江提到，虽然目前电商投入尚未体现在收入上，不过随着后续的发力，预计成为公司新的增长点。
除此之外，小护士也在着手建立数字化营销体系，目前公司已经确定数字化营销方案：利用新媒体搭建品牌体系线上营销矩阵，并利用自营公众号、小程序等打通线上线下会员体系，实现数字化运营，收益稳步提升。
总体而言，小护士将实施“精耕北方市场，有序拓展全国市场、建设电商数字化体系”的销售渠道策略，从公司优势区域逐步向重点省份、重点市场拓展延伸。
当然，杨印江同时也意识到，无论是传统的经销渠道，还是公司正在着手搭建的电商、数字化体系，品牌出圈需要时间让消费接受，同时，这也是一个系统化工程，需要漫长的时间积累，是一步一步实证的过程。
提及未来的资本路径规划，杨印江坦白也有上市梦，先实现申报新三板精选层这个小目标。
对于小护士而言，如果想要获得持续的增长，跳出区域限制，必须重塑内部的竞争力格局。所幸，公司一方面依托过硬的产品质量、不断创新满足消费者需求的产品，以及多年建立起来的品牌优势，保持增长。另一方面则不断革新，紧跟时代变化调整销售渠道策略，寻求新的增长点。能否实现上市目标，我们拭目以待。
