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细数近几年最火热的投资赛道，企业服务绝对是其中之一。过去十年，中国经济快速发展带动消费升级，借助人口红利优势，众多企业走上（TO C）服务。
如今中国经济进入换挡期，新一轮的企业转型浪潮已经来临，“企业服务”为众巨头所看好，成为过去三年实际发生融资事件数最多的赛道。但想要做好“企业服务”却并不容易，如何建立最佳盈利模式？如何有效获客？怎样做好交付服务？成为摆在“企业服务”面前的几大难题。
2018年12月29日，由犀牛之星联合汇丰银行举办的“2018年新三板投资年会暨中小企业CEO峰会”在深盛大举行。现场召开了以“企业服务如何有效获客及交付服务”为主题的圆桌论坛。
会上，TCL资本执行董事吕羽、点米科技执行总裁焦学宁、万商云集董事长王飞、科脉技术董事长曾昭志、微客巴巴董事长彭必银、中设智控董事杜书昇等企业家嘉宾从企业需求、行业需求的纵向角度向我们展示了企业服务的特点与方向。
精彩语录：
点米科技执行总裁焦学宁：存量时代，企业应该聚焦如何提升自己的管理效率。
万商云集董事长王飞：中小企业的难点主要是选择难、应用难和服务难，不要只关注痛点，能够同时满足客户的痛点和痒点，是把企业做大关键。
中设智控董事杜书昇：抓住标杆企业做后续深耕，向下延伸获取中小企业潜在资源，就可以不需要通过烧钱去获得客户。
微客巴巴董事长彭必银：深层次挖掘客户价值问题，解决客户痛点就成了水到渠成的事。
科脉技术董事长曾昭志：做好企业级的服务，最关键的就是知道老板想什么，并针对性地解决老板的难题。
以下为圆桌实录，由犀牛之星（ipo3.com）编辑整理：
吕羽：企业服务是一个慢行业，要经历很多的积累到达了一个点，才开始爆发。前些年，无论是从市场环境还是从参与者来讲，大家都在积蓄能量。从企业服务商的角度来看，大家最关注的是到底有没有解决客户的痛点，各位也是提供不同的服务，对不同的企业，想问一下各位的产品是如何解决客户的痛点的？
焦学宁：大家要做生意，都要符合国家的政策法规，而无论是税法还是劳动法，都是非常复杂的。我们解剖了中国的劳动法，一共有52个分解，作为创业者、企业家，踩到其中任何一个点都要付出一定的代价，我们现在要做的就是帮助企业解决这个麻烦。
以前，任何一个企业要去选型等，基础设施都存在了，到处有公用的数据中心，可以用SaaS模式。现在人口红利、流量红利都已经过去了，我们面对的是存量市场，而不是增量市场，不要再想市场每年能够增长20%，存量时代，如何去提升自己的管理效率才是我们应该关注的，我们的服务从头到尾都是在帮企业解决这个痛点。
同时，我们也改变了此前软件的收费模式。以前很多同行，是看企业有多少员工按人数来收取费用的，而我们不是这样，所以我们的用户最少的有20人的企业，最多的有3万人的企业。
王飞：中小企业的难点主要是选择难、应用难和服务难。但其实我认为，大家不要只看痛点，因为我们有自己开发的营销SaaS，中小企业痛的是订单，然后是商机。
同时，我们还要考虑客户的痒点，痛点是满足了客户的刚性需求，如果是痒点，客户看不见的需求，你把它满足了话会很伟大，比如说苹果，苹果的平板是满足了大家多方面的需求，企业的老板装一个小程序，他就一定是为用户吗？但是当自己的朋友都在做的时候，他就开始做了。因此，我认为，除了满足痛点之外，还要满足这家企业的痒点。如果哪家企业能够同时满足客户的痛点和痒点，就可以把企业做大。
杜书昇：我来谈谈我对企业痛点的个人看法，谈到工业互联网，离开工业的话就没有得谈。值得庆幸的是，投资界开始逐步关注工业互联网，前几年，大家被大量的概念搞得眼花心乱，或者是雾里看花。走到现在，无论是政府还是投资业界，能够逐渐的关注到工业互联网，这就是非常好的趋势。
对于工业企业，它可能和消费一般的B2B的模式有所区别，工业互联网很关注的包括以下几方面：首先企业制造关注的是安全，因为企业在生产的过程中，如果安全出现了问题，就没有了后面的可靠和效率以及投资回报的问题。大家以前关注更多的是人的管理，如何使得我们的人，更多的主观完成工作。但在制造领域的，无论是传统的装备、自动化程度较高的装备还是智能机器人的装备，企业都要很好的交付产品。无论你的机器有多么的高科技，都是关键结构所形成的，装备就显得非常的重要。
制造企业，未来的产品不是靠淘宝式的点赞决定品牌的树立，那产品、品牌靠什么？应该要靠大量的推广和宣传。未来，应该从设备领域获取到大量的数据，通过大数据对它进行精准的评价，而不是作为人为的评价。所以你的购买意愿不来自于产品本身的价值，而来自于产品在市场上的口碑和品牌。从价格品牌回归到价值品牌，这才是它真正的价值，而真正的价值是通过精益制造实现的。
归结下来，一个是制造方面的痛点，一个是市场方面的痛点，最后实现企业的价值。现在很多的垂直交易网站都是通过这种模式，工业互联网一定包括了互联网手段，就是信息的获取，通过什么来获取？最后归结到什么方面，如何来实现？我想，中间除了有设备资产综合管控者、数据的精准交易者，还有大数据，有了大数据我们就可以进行AI，因为AI最后都是人的智慧所形成的。
彭必银：痛点其实也是客户价值问题，我有一些客户说只能解决流程的问题，这些价值是不够的。我们自身做企业服务的，感触非常深，在这样的基础上我们也一直在思考，2016年我们一直研究，如何才能给我们的线下实体客户提供更有价值、更有意义的产品。在最近的研究过程中，我们就结合了一个场景，客户的线下每天来的是什么类型的人，这些人有什么样的爱好，有什么样的购物行为，包括这些人的家居地址离店的距离有多远等等，以前只是提供一个线下小程序，但提供小程序客户没有办法用，也用不了，因为客户不知道今天有多少人进来，是从什么渠道进来的。
同时，就算知道了这些数据后，他应该做什么样的对策、什么样的工具，都是困扰点。我们围绕了线上的客流分析和客流数据的统计，再针对线上线下的统计，给他提供决策的参考数据。有了参考数据之后，再提供可用的营销工具，有了可用的营销工具之后，才能真正帮助企业老板把营收提升，为此我们也一直在为客户的需求努力和研究。
曾昭志：总结来说，企业级的服务最关键的就是知道老板想什么，针对性地解决老板的难题。第一件事情是降低成本，提高效率，特别是零售业和餐饮行业，现在招工难、留人难，很多餐饮行业都招不到服务员，所以一定要提高效率。于是我们通过采用人脸支付，使门店更加智能化，人力自然就减少了。
第二件事情是怎么赚更多的钱，提高营业收入。TO C 领域，我们可以帮助这些企业解决营销的难题，帮企业做运营。盘活线上线下的流量，给企业带来更多的流量，解决开源的问题，提高企业的销售额。但对于产业互联网领域，我们做出了新的改变，先ToB，再TO C。有了大数据的积累，我们帮助门店做智慧的营销做To B；同时，在TO B业务沉淀的营销数据里，我们反过来可以To C业务，帮商家做更加精准的营销。
所以，科技是可以创造美好生活的，To B和To C也可以做成温暖的服务，让门店感觉到可以为消费者带来优惠不是这么讨厌的团购券。在这个模式下，我们看到了全新的视野，未来会有很大的空间。
吕羽：最后一个问题，我们有什么样的窍门能够积累到现在的规模？
焦学宁：首先我们建立了中国最大的垂直社区，通过人力资源网、社群覆盖了很多的HR；第二，我们自己建了很多的QQ群和微信群，大概有1.6万个群，这些人都是从事人事工作的，我们创办了一个软件来管理这些群。但是这些是难以复制的，也成为我们独特的竞争门槛，所以才能在两年的时间内做到了行业的第一。
王飞：其实，获客没有独特的诀窍，无论用什么方式，获客成本达到销售的49%—51%。To B的企业要去获客，只能通过线上得到一些线索，进行面对面的沟通拿下客户。但是，不同获客渠道的效果却有着明显差距。调查数据显示，通过第三方市场的只有4%，通过朋友圈的是9%，通过同行介绍的占了34.4%，因此，老板的朋友圈成为第一大获客来源。
杜书昇：工业互联网听起来是比较新的领域，但获客上也没有什么特别的。目前，我们没有把规模做得很大，但是在行业内的认同度很高。我们所做的行业含括了医药、通用制造、交通等标杆性的企业，它们作为工业互联网某些核心点，向下延伸的中小企业就是我们未来发展的潜在资源。我们只要通过点往下走做深耕，就可以不需要通过烧钱去获得客户。
